Terminologia Studio CRM.net - słownik pojęć handlu terenowego

Handel terenowy ma własny język: lejek, rytm, białe plamy, front na półce, pakiet przetargu. Strona wyjaśnia pojęcia, na które trafisz w programie i w tej instrukcji.

Na tej stronie

Sprzedaż i lejek
Klienci i teren
Zamówienia, finanse i magazyn
Branża medyczna i ogrodnicza
Powiązane strony

Sprzedaż i lejek

Pojęcie	Znaczenie
Szansa	Potencjalna sprzedaż do klienta z wartością, etapem, prawdopodobieństwem i następnym krokiem.
Lejek	Widok wszystkich otwartych szans pogrupowanych w etapy od kontaktu do negocjacji.
Lejek ważony	Suma wartości szans pomnożonych przez prawdopodobieństwo wygranej z etapu.
Następny krok	Konkretna czynność z terminem, którą handlowiec ustala po wizycie lub zmianie etapu; wraca jako zadanie.
Powód przegranej	Wartość ze słownika (cena, termin dostawy, konkurencja, brak budżetu), wymagana przy zamknięciu szansy jako przegranej.
Wynik wizyty	Kafelek w raporcie (kolejne spotkanie, wysłano ofertę, zamówienie, brak decydenta, brak zainteresowania), który podstawia następny krok i termin.

Klienci i teren

Pojęcie	Znaczenie
Karta klienta 360	Ekran ze wszystkimi informacjami o kliencie: sprzedaż, rozrachunki, oś czasu, osoby, faktury, produkty, szanse, zamówienia.
Oś czasu	Chronologiczna lista zdarzeń klienta: wizyty, zamówienia, faktury, szanse, SMS, e-maile, rozmowy, próbki.
Zameldowanie	Zapis położenia telefonu przy wizycie wraz z odległością od adresu klienta.
Próg odległości	Odległość od adresu klienta (w demo 300 m), po której program prosi o powód zameldowania.
Rytm zamówień	Średni odstęp między zamówieniami klienta; reguła podpowiada, gdy klient nie zamawia dłużej niż zwykle.
Białe plamy	Klienci bez wizyty dłużej niż próg zależny od klasy ABC.
Klasa ABC, XYZ	Klasyfikacja klientów wg wartości sprzedaży (ABC) i regularności zakupów (XYZ).
Rola w decyzji	Pozycja osoby kontaktowej w zakupie: decydent, wpływający na decyzję, użytkownik.
Zgoda	Zgoda osoby na kontakt e-mail, SMS albo telefoniczny; przy zgodzie program wymaga źródła i ustawia datę.

Zamówienia, finanse i magazyn

Pojęcie	Znaczenie
Matryca zamówienia	Lista towarów (ostatnio kupowane, TOP 20, braki z audytu, szukaj) z cenami klienta, dostępnym stanem i polem ilości.
Cena klienta	Cena z kartoteki pomniejszona o rabat stały klienta z ERP; ostatecznie liczy ją serwer.
Saldo, po terminie	Należności klienta, w tym kwota po terminie płatności z wiekiem najstarszej faktury.
Limit kupiecki, wolny limit	Kwota, do której klient może kupować na kredyt, i jej część niewykorzystana.
Blokada ERP	Zakaz sprzedaży klientowi ustawiony w ERP; zamówienie wymaga zgody kierownika.
ZWZ	Zlecenie wydania w magazynie, tworzone z zatwierdzonego zamówienia.
KSeF	Krajowy System e-Faktur; w demo numery KSeF są fikcyjne.
Zamówienie transferowe	Zamówienie sklepu realizowane przez hurtownię partnerską zamiast z magazynu producenta.

Branża medyczna i ogrodnicza

Pojęcie	Znaczenie
Audyt półki	Kontrola obecności produktów z listy TOP 20, liczby frontów i cen półkowych w sklepie.
Front	Jedno miejsce produktu na półce widoczne dla klienta sklepu.
Cena półkowa	Cena na półce porównywana z ceną rekomendowaną; reguła zgłasza odchylenie ponad 5 procent.
POS	Materiały i ekspozytory w punkcie sprzedaży.
Przetarg, pakiet	Postępowanie zamawiającego publicznego podzielone na pakiety; firma składa ofertę na wybrane.
SWZ	Specyfikacja warunków zamówienia; do niej składa się pytania w przetargu.
Wadium	Zabezpieczenie oferty wpłacane przed terminem składania ofert.
Próbka, sprzęt testowy	Towar wydany klientowi do sprawdzenia z terminem zwrotu, numerem serii i UDI.
UDI	Unikalny identyfikator wyrobu medycznego.

Powiązane strony

Autor opracowania: Adam Siemiątkowski

Ostatnia aktualizacja: 24 października 2026 r.

Opis dotyczy wersji demonstracyjnej Studio CRM.net z danymi fikcyjnymi.